随着中国汽车产业的不断发展,汽车销售模式跟销售技巧也随之不断的改变,国内外销售模式的现状与发展我国汽车营销体系存在的问题。
一汽大众大众销售模式的分析捷达车型介绍捷达型轿车在全国及我区的营销状况。捷达销售技巧在我区的应用与存在的问题以及解决问题的意见。
中国汽车从 1953 年一汽的建设至今,走过了 50 多年的历程。中国汽车的产销量从第一个十年中的最高年产 4 万辆,到 2007 年的 500 万辆,实现了从无到有,从缓到急的加速发展。汽车的销售模式也伴随着中国汽车的成长,伴随着汽车市场的变化发生着深刻的转变。
1.1 西方汽车销售的模式和现状目前在国际上汽车营销模式主要如下：
专卖店模式
专卖店一般实行单一品牌为主的四位一体(即整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈和技术培训) 营销模式。在为客户提供良好售后服务的同时,也提高了自身的服务功能和盈利能力。
汽车专卖店具有规范性、全程性和排他性等特点。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物,由于它投入大,所以它对汽车制造商和汽车经销商的实力要求较高。同时,它也是企业品牌、文化和价值的延伸。
汽车商店模式
汽车商店和专卖店的最大不同之处在于它可以代理多家品牌。另外,有些汽车商店还有休息和娱乐功能。因此,在国外汽车商店有时也被称为汽车超市。
汽车商店的特点是以汽车销售为主体,并千方百计地拓展汽车服务的外延,促使服务效益最大化。例如美国的卡麦克斯汽车商店,在全美设有 24 家分销店,分别经营不同品牌的汽车产品。
汽车大道模式
汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式。即在方便客户进出的高速公路两侧,建立若干品牌的专卖店,形成专卖店集群。
汽车大道集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体,具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响大等特点,体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性发展的趋势。
网络直销模式
随着互联网服务的日臻完善,网上购车已成为可能。最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司,随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。
通过电子商务,汽车销售渠道被大大缩短；成本和库存得以降低与客户的交流反馈更加直接有效；客户对公司的忠诚度大为提高。在互联网上开辟市场,能最大限度地超越时空和地域的界限,直接同世界各地客户接触,提供服务,减少交易时间,降低交易成本。
电子商务的应用使各大跨国汽车制造商对消费者的“锁定”越来越牢固,进一步拉大了与弱小企业的距离,从而使市场呈现“主流化”。
网站将与网上看车者直接接触,为其制定或推荐购车计划(包括分期付款计划)、办理相关手续并负责把车交给买主。
网络直销可以使顾客能更具体地比较各种汽车产品,可以使顾客越过汽车经商从而得到更多的实惠,可以满足不同顾客个性化的要求,同时也使汽车制造商节省大量的人力、物力和财力,从而提高其竞争能力。
现在,在美国通过互联网销售的汽车,其数量已占美国全年汽车总销售量的 6左右。目前,美国三大汽车制造商合力打造的汽车网站,就是这一趋势的体现。
租赁营销模式
租赁营销模式是一种卖方保留对商品的所有权而买方取得商品的使用权租赁期满再按合同处理商品的营销模式。
租赁营销在国外早已有之而上世纪 90 年代以来创造的分级租赁营销是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。
这种方式使得买卖双方都有较大的灵活性和选择空间对于企业摆脱市场疲软、挖掘潜在市场以扩大市场需求是一条行之有效的途径但它也会给企业带来一定的经营风险。
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