日系便利店—7-Eleven
一. 历史介绍
7-11 的前身是一家位于美国德克萨斯州的制冰公司，1973 年由伊藤洋堂引入日本，2005 年日本 Seven-Eleven INC. 成立，且将这家美国公司完全子公司化，截止 2016 年底，全球 17 个国家共有61554 家门店。7-11 便利店每家店铺每日平均销售额高达 67 万日元，与其他便利店相比多 10 万 -15万日元，本报告主要分析 7-11 便利店成功的原因（Key drivers）。
二. 7-Eleven 的核心经营战略
1、 极致的单品管理
7-11 会对单品进行精细的管理，会根据消费者的喜好以及单品的销售情况进行分类，从而掌握单品的销售动态，实现精准的备货和单品管理。为了实现精细的单品管理，7-11 便利店早在1982 年应用了 POS 系统实现数据的备份，通过信息系统分析某商品的存货周转率、进货量、出货量和毛利率等重要数据，从而知道哪件商品销售状况最好，以及在市场受消费者喜爱程度，满足市场需求，实现了精准的订货和单品管理。
2、 JIT 的精益物流
JIT物流配送的特点是少量、多次，这满足精细单品管理的要求。7-11 便利店建立的 JIT 物流配送体系实现了单品新鲜、及时、便利和不缺货的配送，削减了相当于商品原价 10% 的物流费用。
7-11 便利店场地面积在 20 平方米左右，SKU 在 400 左右。为了实现多次少量且高频的物流特点，7-11 采用共同配送的方式，即按照商品群划分，组成共同配送中心，由供应商先将货物送到配送中心，再由指定的配送中心于适当时间送往店铺。
7-11 的物流配送对于一般性商品，实行早中晚一日三次的配送制度。7-11 对于特殊要求的如雪糕，不经过配送中心，由配送车直接从供应商处分三次分别配送到各便利铺。另外，7-11 便利店建立安全库存的配送制度，当第二天由于特殊原因导致需求量增加时，配送中心会动用安全库存为便利店进行配送。
7-11 的配送实现了精益物流的管理，操作流程是以分钟计算。以一个包括 170-180 个店铺的配送小组为例，整个物流活动时间大约为 4 小时，具体分解如下：一家便利店备货时间 65 秒，搬运花费 5-6 分钟，分拣到结束 15 分钟，每一个流程精确到分秒，实现了物流的 just in time。
此外，7-11 总部还提供自动分货和订货系统，协助配送中心的工作。信息技术系统主要包括库存数量、出货信息、店铺商品信息、销售信息的处理，从而当市场发生变化时，7-11 可以根据市场的变化及时调整运营方针。而且根据该系统，可以有效地提高物流供应链的配送效率，实现有效地配送物流。
7-11 便利店的精益物流保证了食品配送过程中的新鲜度，提高了物流供应链的效率以及订单响应的敏感度。JIT 的物流管理方式降低了商品成本、提高店铺的运营效率，建立了 7-11 的竞争优势壁垒。
3、 开发自有产品策略
7-11 便利店实行商品差异化竞争策略。在商品类别方面，7-11 便利店会提供 60% 以上的自有产品，如加工食品等。而且会定期的更新货架上的产品，以保持顾客的新鲜感，响应市场需求，每年更换产品率为 60%，每周会研发 100 种新品。7-11 自己研发的商品毛利率较高，通常有40% 左右。
7-11 自有品牌矩阵：Seven Premium（价格低、毛利更高）、Seven Gold 系列（定位更高）、Seven Lifestyle（定位给生活美好品质）。
4、 单店赋能
7-11 总部给分支点店铺提供了信息系统、营运管理、物流配送和产品等方面的支持。从建店初期的陈列货架、橱窗设计、POS 收银机、电子信息系统等设备的支持，到后期给店铺管理者的支持，比如存货分析、店铺管理以及商品摆设方面都有标准化操作手册。总部也会设立店铺现场指导人员，每人负责 8 家店，主要职责是指导一线门店的经营管理工作，一周到店 1-2 次。
7-11 总部通过电子信息系统，可以全天实时收集旗下门店的销售数据。把收集到的数据在20 分钟之内进行数据处理，再将结果反馈给店铺。这些处理结果可以帮助店铺调整销售价格和配送物流供应链的存货，以及确定促销折扣方案。
由于有了 7-11 总部对单店持续赋能，7-11 单店平均毛利率在 40% 左右，年均销售超过1300 万人民币，是中国特许加盟店最多美宜佳的 10 倍左右。
02
本土区域品牌—广东美宜佳
一. 历史介绍
美宜佳便利店有限公司是广东省东莞市糖酒集团控股的连锁商业流通企业，于 1997 年成立，以特许加盟为主要发展模式，经过 21 年间发展加盟门店已经超过 10000 家。美宜佳的发展形式是以广东为中心，向全国扩展。2018 年进入长三角、贵州等地，形成了华南、华中、华东的全国布局规模，在全国 6 个省市，68 座城市均有其门店。在服务规模方面，美宜佳线上用户超过1500 万，会员活跃度超过 70%（图中门店数据截至 2018 年 6 月）。
美宜佳主要选择居民区、工业区以及城乡结合部等租金低廉的地方开店，与 7-11 的目标消费者不同的是，美宜佳的主要目标客户是大众消费者，门店面积约为 50 平方米，每家门店有1000-2000SKU，有较多的个人护理产品，即食食品有限但在逐渐增加中，与 7-11 相比较，美宜佳的毛利率较低，在 30% 左右。
二. 美宜佳的核心经营战略
1、 特许加盟拓展店铺
（1）美宜佳特许经营
美宜佳便利店模式更加类似于 B2B 批发业务。大的批发商主要赚取的是配送给加盟店商品的进销差价。美宜佳总部与加盟店间的关系并不是松散的联盟，加盟店所有商品必须从美宜佳总部订购，后者在保证商品质量的同时，为加盟店提供鲜食、快消品的及时配送。美宜佳总部还会为加盟店提供各种业务模块和相关服务，帮助加盟者解决经营上的难题。
美宜佳便利店因为其加盟费用比较低，根据店面大小，一般投资 25-30 万元人民币就可以加盟。而且根据数据显示，一家普通的美宜佳便利店，每日营业额可达 3000-4000 元左右，投资收益可观，所以发展速度很快，平均一天估计有 2-3 家加盟店成立。
（2）美宜佳组织体系的顶层设计
美宜佳在广东、福建、湖南等地成立了七个大区，在湖北等地则以子公司形式运作，逐渐形成了“大区—部—课—组”的四层职位体系。并且美宜佳逐步将总部的经营、管理权下放到大区，将总体管控模式聚焦在总部与大区和子公司之间。
在人才体系方面，美宜佳形成了三大培养机制。
其一是针对门店端的定期训练班，主要以加盟店的店主、店长和店员为主。美宜佳针对门店端的培训内容主要有：门店标准服务流程、门店安全技巧等基础知识；收银机、在线操作、熟食、冷藏项目等操作实践；新数据营运平台、新营销等业务知识以及门店经营管理知识、香烟经营等。
其二是美宜佳针对管理团队引进的“现代学徒制”。整个项目架构分为四层，其中管理培训生相当于学徒，评估师与合伙店店长充当企业导师，再上一层是内审员，而顶层把控则由美宜佳设置的外审员负责。学徒制的设置可以为美宜佳加速全国扩张时，不断供给人才。
其三是美宜佳挑选业务骨干进行培训的储备干部训练营。培训内容包括培训能力、下属培养、沟通能力、学习能力、团队管理、领导能力七个板块，一般需要 5 个月。按照美宜佳规划，只要通过储备干部培训营的人才，都有可能成为其中高层管理者。
2、 物流供应链系统
在商品配送端，美宜佳主要以第三方公司外包为主。美宜佳的具体配送模式是首先由各门店将补货数据传送到总部系统中，由系统自动生成配货单，随后将配货信息传送到物流系统中，再由物流系统安排分拣、备货等环节，最后通过物流公司配送到达各个美宜佳门店。
据公开信息显示，美宜佳东莞市内门店的配送是外包给东莞时捷物流来做，东莞以外门店则主要有龙邦物流负责，并且建立了 2 万平方米常温商品和 4000 平方米冷链商品两个物流配送中心，目前可以做到对常规商品进行两日一配，冷链商品一日一配。
3、 转型便利店服务商
在过去，美宜佳商业模式可以表述成 B2B2C，每项是通过商品管理、地面管理、经营管理等，通过引入上游厂的资源，再通过门店去服务消费者。
美宜佳未来的发展朝向 S2B2C，即从一个渠道商，向服务商转变。S 是美宜佳价值传递的服务平台，起到的作用是提升整个 S2B2C 的价值流传递效率。美宜佳角色扮演的转变，最核心的要构建三大智能服务平台。
供应链数字平台：以数据推动生产端对消费需求的定制满足。基于门店以及消费者的一个数据，再以这个数据的分析和洞察，反推生产端，面对消费者进行商品定制、淘汰等服务的策略提供平台。
门店智能经营平台：以数据指导门店的千店千面运营能力。它是一个以数据指导门店的经营平台，也是跟进门店的商圈特征、销售特征，给客户画像，以及整个环境的数据沉淀，来反推指导门店日常经营的决策。比如商品的结构，怎么上架、调价、报货，怎么出箱、陈列，现场服务等，通过智能化推荐，给到门店，从而实现千店千面。
消费者精准服务平台：以精准数据洞察推动的千人千面营销服务能力。它是一个以精准洞察来实现千人千面的营销服务，通过门店数据以及销售数据的沉淀和分析洞察，再通过一个智能推荐系统，把信息直接传达到消费者，从而实现千店千面。
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