经常有要开店的朋友问我：零食行业利润有多少，我一般就是根据他所在的城市报一个参考利润给对方，比如说30%、20%等等，因为利润受竞争环境影响很大，不同城市是不一样的。昨天零食创业邦的粉丝群刚好又问了我关于零食店的利润和定价的问题。本文深入分析以下零食店的利润和定价问题。
@李志强～全品类零食供应链?：您曾经说过，零食店的生存之道在于廉价多销，我也非常认同。我们本地有不少的进口商品店，据我观察，普遍溢价比较严重，您怎么看待这种现象？
我原话不是这么说的哦，我是说过薄利多销，但是没有说这就是生存的唯一方式哦，你这句话断章取义很严重啊。李雷韩梅梅的模式是靠暴利赚钱，小时候怀旧零食是靠暴利赚钱，来一份和良品铺子毛利也超过50%，合肥乐大嘴35%以上的毛利也开了100多家店。绝大多数行业，最终的价格规则都是“薄利多销”，但是一定不是一开始就薄利多销的。一个新兴行业的发展，他的价格规律基本上都是呈现这几个特点的：第一阶段：最早进入这个领域的发明家、引领者，他们因为技术领先、或者模式独一无二，他们是行业独特的存在，根本没有竞争对手，此时他们掌握定价权，毛利都会很高。最典型的就是 来一份、良品铺子，他们毛利高达50%～60%，他们切入是时机能给他们很好的毛利率，但是不一定能让他销售额最高，因为行业还没有普及，大多数客人还不完全认可他们。 所以：门店销售额平均2500的来一份因为高毛利可以活的很好，可以开出2000多家店。第二阶段：一个行业开始逐渐成熟，毛利点会慢慢进入正常状态。 当你毛利很高，但是又拿不出独一无二的优势的时候，后面必然有新进入的对手跟你抢饭吃。新进来的人大多数会研究上一家公司，研究他的定价体系，研究产品结构。老婆大人就是这样研究来一份的，这个时候，行业又被来一份带起来了，低价开始能有销量了。 来一份的培养了客户消费零食的习惯（如果来一份一开始就是25%的毛利，估计早倒闭了，早期，你卖的再便宜也是这么点销售额的），但是来一份的高价也压抑了客人的消费量。这个时候老婆大人低价抢市场，非常有效。但是因为早期自己的对手是超市、来一份，所以老婆大人即使把价格压低，那也还有25-30%的利润空间。这是零食这个行业正常要有的水平。再到第三阶段，老婆大人火了。25%～30%的毛利率，让很多竞争对手敢于跟上，觉得市场还是有操作空间。这个时候，要么竞争对手进一步压缩利润空间，降低到20%，要么老婆大人自己降低利润空间，把利润压到20%，让竞争对手看到老婆大人的定价体系就自己打退堂鼓。显然，老婆大人团队够狠，够牛逼。在第二阶段进入市场，用薄利多销打败第一阶段的领跑者，在第三阶段又拿出“欲练此功，必先自宫”的状态，率先甩出低价打趴第三阶段的竞争对手。
划重点：决定销售额高低的是市场规模和消费者的消费习惯。价格不能决定销售额，但是价格可以决定你的市场分额。简单说，薄利多销，是用在竞争环境，而不是吃独食的时候。决定销售额高低的是市场规模和消费者的消费习惯。价格不能决定销售额，但是价格可以决定你的市场分额。
很多小县城开零食店，老百姓吃都不怎么吃那个东西，如果这个时候，你上来就很便宜，没什么利润，走薄利多销路线，基本上这个店会死的很惨的。因为市场规模还没有起来，需要培育市场。一个行业早期进入新市场，销售额还不会太高的时候，店铺的毛利率会比较高的话，这个店铺生存下来的机会会更高。
决定零食店最终毛利率的因素有很多，这些因素取决于店主的经营定位和操作能力。
1、周边的竞争环境，决定了你的毛利率高低；（店铺不远处就有同行，那么我们去定价肯定要考虑这个竞争情况的）2、所在的城市，行业整体的发展水平决定了毛利率高低；（比如江浙地区，行业非常普及，毛利肯定低一点，内陆地区还刚刚兴起，毛利肯定很可观）3、你的产品结构决定了决定了毛利率的高低；（不同的产品类型，不同的单品利润的不一样的，比如浙江散称毛利20%，但是条码却可以做的35%，产品搭配比例很影响毛利率）4、你的产品更新速度决定了毛利率的高低；（产品更新很慢，一直在销售老产品的话，很容易被客户比价，这个时候毛利率是高不起来的，相反新品推进很快，新产品市场还没有的时候，价格操作空间就很大了）
说了半天，可能很多朋友还是想要知道一个准确数值，零食店的利润率到底是多少呢？我这边给出一个表格，供大家参考
浙江
江苏
内陆
散称类
20%-25%
25%-30%
30%-40%
超市类
20%-25%
20%-25%
20%-25%
裸货类
35%-50%
35%-50%
40%-50%
进口网红类
30%-50%
30%-40%
30%-50%
综合毛利
25%-35%
25%-35%
30%-40%
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