营销的本质是什么？是洞察需求。而需求是从哪里被发现的？是从人性中被发现的。也就是说，不能够站在人性的角度思考问题，那么就没有办法洞察需求，不能构建新的商业模式。
前阵子有个女学员小曼找到我，说自己在云南开了一家民宿，钱投进去了，但是民宿却赚不了钱，却不能够取得相应的回报。听小曼说，她是在几年前住过一次民宿，当时就被这这种以文化、理想、商业为一体的住宿业酒店给彻底迷住了，也正是因为这么一个原因，所以才会想到在云南开一家民宿，满足自己心里的小小愿望。
自从民宿开业以来，虽然小曼也并没有指望这家民宿能够为她赚到多少钱，但是当真正看到这个“大家伙”天天都在亏本运营，天天都在蚕食她的钱包的时候，这才有些着急，想要实现盈亏平衡。
也正是基于这一原因，在一次偶然的机会里，小曼通过网络认识了我，并在取得联系后，希望我能够帮助她的这家规模不大的民宿想想办法、出出主意，改善一下目前的经营困境。
在对民宿进行实地考察之后，我发现了它的一个比较严重的问题，那就是没有打造出自己的文化，没能够让用户自发自愿地找到认同感，民宿的生意自然好不起来。
在马斯洛的需求层次理论中指出，精神属性是凌驾于物质属性之上的。在物质越发达的今天，人们更是愿意为无价的精神买单，更是愿意为了看不见的认同感和社会价值买单。简单来说，现在人民的生活好了，可供选择的东西也多了，想要让消费者掏钱，你就必须找到一个让消费者买单的理由。
在找到民宿目前的问题之后，我给设计了一套营销方案，方案的核心是“免费住酒店”，也正是这套方案，成功使民宿在短短7天时间里，就已经成功吸引大量的潜在会员，并因此成功收款28万。究竟是什么方案这么神奇，下面分享给大家。
第一招，设计营销方案
针对民宿目前所面临的困境，在找准它的痛点之后，利用免费思维，围绕着“0元免费住”，给设计了这么一套方案：
为回馈新老客户，即日起，只要成功支付199元成为本店的会员，一年可享受2次免费住宿的会员福利。除此之外，还可享受全场8折优惠的会员折扣。而且，只要是会员入住，我们都会赠送价值88元的自助早餐一份，作为会员的福利和权益。
看到这里你可能要问了，打8折、送早餐还可以理解，但是一年免费住2次，这不是纯粹在赔本经营吗？别着急，下面我会对整套方案的资本运作方式进行拆解。我们接着往下看。
第二招，拆分资本手段
在针对民宿所设计的方案已经成功设计完毕之后，我们现在要做的，自然就是针对方案的资本运作手段进行详尽的拆分和解析了。
充值199元就送2次免费住酒店的福利，看似我们是亏大本了，其实不然。免费住的房间是我们的商务大床房，原价是300元，按照住宿业扣除成本后的55%的净利率，也就是说每消费300元的固定成本是135元，净利润是165元，充值199元的会员，免费送2次免费住，那就是270元的固定成本，减去199元的会员收益，我们还亏本71元。
但是真的亏本吗？别忘了，住宿业不比其它行业，民宿的边际成本是非常小的，也就是说，哪怕是放着不卖，我们也会损失一晚135元的固定成本。
那么为了防止这种情况，我们千人千面，通过赠送会员2次免费住宿，再成功利用会员卡绑定消费者，是不是就能够通过后端有可能的消费收回前期的引流成本呢？最重要的是，从此以后民宿在当地的知名度和品牌效应就打造起来了，这才是千金不换的好招牌。
那么在引流锁客结束之后，我们要做的就是通过一定的手段刺激这部分会员进行消费了，既然是来住酒店，而且是选择的民宿，那么是不是证明70%的概率是来旅游的？而既然是旅游，那么就肯定不止住一天，而我们前端所付出的营销成本和住宿成本，是不是既能够直接将首晚和次晚的房费都成功收回，最终盈利了。
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