俗话说得好，要想开好店，必先选好址。如果地址选的不好，那么店铺是很难赚钱的，弄不好还得赔钱。但是，选好址只是店铺赚钱的基本条件中的一个，地址选不好店铺难赚钱，但地址选得好，店铺也并不一定就能够赚钱。前段时间来咨询的周女士，就是这种情况。
01
周女士是一家宠物店的店主，她的宠物店开在一个高档小区的底商位置，而且附近还有一所中学，人流量上那绝对是有保证的。按理来说这个地址选的应该是不错的，但是在经营了一段时间之后，周女士发现宠物店的经营情况并没有想象中那么好，虽然来的人不少，但是营业额并不高，也就是说很多人只看不买。一开始的时候周女士以为是自家的产品不好，但问了几个顾客之后，她发现她家的产品好评度还是挺高的。这就让周女士百思不得其解了，于是便找到了我，希望我能够帮帮她。
郑仁强老师常说：要想帮助客户解决问题，不能只听客户说了什么，更要实际去看看客户做了什么。因此为了能够更加确切地了解周女士的情况，找到问题所在，我亲自去周女士的店里看了看。这不看不知道，一看全明了啊！周女士的宠物店虽然选址不错，但是她对于宠物店的定位不够明确，导致宠物店的商业模式非常混乱，进而造成了宠物店的经营状况不理想。
具体来说是这么个情况：周女士宠物店的顾客主要有两大类，一类是高档小区的住户，另一类是附近中学的学生，消费欲望都比较强烈。当初周女士把宠物店的店址选在这里，就是看上了这一点。但是这种顾客类型结构存在一个严重的问题，那就是这两类顾客的消费层级差距太大了，是没有办法共融的。毕竟就算附近的中学生家庭条件都比较优渥，但在消费能力上和高档小区的住户相比，依然差距明显。
▲高端小区住户和中学生两类客户的喜好就像河水一般泾渭分明
这样就会造成一个结果：如果宠物店想要吸引附近的中学生来消费，产品和服务的价格就不能太高，中低端路线才是首选，要不然中学生们根本消费不起，但这样的话就相当是放弃了高档小区的住户。而且走中低端路线的话，利润率也会比较低，而周女士宠物店由于租的是高档小区底商，租金很高，无形中就提高了宠物店的亏损风险。而如果要想吸引高档小区的住户，就得走高端路线，但这样又会使得中学生们望而却步。而高档小区的容积率很低，住户人数较少，所以如果走高端路线，又可能面临客流不足的问题。
对于这个结果，周女士其实是有预见的，只不过她采取的应对方式不对，她采用的是简单粗暴的折中方式，走中端路线。虽然可能会很扎心，但我还是想说，这是最愚蠢的一种方式。这么做的结果就是高不成低不就，大部分高档小区的住户们看不上周女士宠物店的产品和服务，中学生们虽然看得上，但只有少数人能买得起，大部分人只能去店里逛逛，过过眼瘾。这样一来，就造成了进店人多，营业额却不高的问题。而且开过店的都知道，中学生们买东西的时候喜欢叽叽喳喳的讨论，这其实是非常影响宠物店的消费体验的，无形中就劝退了那些本来就不多的想要进店消费的高档小区的住户。
▲想要两种客户都照顾得面面俱到的结果就是顾此失彼
除此之外，在宠物店的业务类型选择上，周女士同样存在问题。宠物店的业务类型一般有这么几种：宠物寄养、宠物美容、活体销售和宠物用品、食品销售。在一般的宠物店，活体销售是很重要，甚至是最重要的一项业务，所以周女士也选择了活体销售作为主营业务。但问题是，周女士的宠物店不是一般的宠物店啊！因为不管是对于高档小区住户还是中学生来说，他们的主要需求都不是购买宠物。你见过哪个中学生放学路过宠物店的时候买只猫买只狗回家的？一般都是买点宠物食品、用品。至于高档小区的住户，因为人数比较少，购买宠物的需求也不强，毕竟谁也不会在家开动物园，最主要的还是购买相关服务。
02
在管理学上有个法则叫做吉德林法则，说的是把难题清清楚楚地写出来，便已经解决了一半。只有先认清问题，才能很好地解决问题。周女士宠物店的问题咱们已经弄清楚了，接下来就是解决问题了。
其实解决起来也很简单，主要就是两点。
第一，对门店进行分区。
其实高档小区住户和中学生消费层级相差过大的问题很好解决，因为周女士的宠物店足够大，只要对宠物店进行分区就行，将宠物店划分为高端区和普通区。高端区面向高档小区的住户，普通区面向中学生。同时为了保证分区效果，避免中学生们大量涌入高端区，影响高端区顾客的消费体验。
咱们可以在一开始的时候在普通区设置进店有礼的活动，引导中学生们都去普通区。当然啦，中学生们要是想去高端区也不要拦着，要不然会影响宠物店的声誉的。不过有礼品的情况下，中学生去高端区的人数不会太多的，影响不会太大，所以也不用太担心。
第二，调整业务类型。
高档小区的住户主要的需求就是宠物美容和宠物寄养，毕竟高档小区的住户比较追求精致，而且可能会有出差的需求，所以高端区就要调整为以宠物美容和宠物寄养为主。而且根据我们的调查，该小区的年龄结构偏大，而需要宠物寄养服务的顾客一般以年轻人为主，所以我最后帮周女士确定了高端区以宠物美容为主、宠物寄养为辅的业务类型结构。
而普通区，由于主要针对的是中学生，所以应该以宠物食品、用品销售为主。而且品质其实不需要多高，在保证不会伤害到宠物的情况下，尽量花样多一点，这样才能够更好地满足中学生的需求。
根据我的建议，周女士回去之后便对宠物店进行了调整。调整很快就收到了成效，周女士的宠物店生意明显好转了。通过这个案例咱们可以发现，开店要想成功，不仅要有好的选址，更要有相匹配的商业模式，要不然选址再好也没用。
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